金融科技销售总监：陌生电话和陌生拜访的精髓

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卷卷： 丹婷是小红书最早联系我前10个吧，那时候我并没想做课程，也是她和大家让我知道大家信任且希望跟着我学习，她来自金融行业，上海女孩，丹婷可以先和大家自我介绍一下吗？你在做什么，怎么做到今天的？和卷卷怎么认识的？

丹婷：
Hello，大家好，我是丹婷。我在金融科技行业担任toB商务已经有7年多了。目前，我是在上海SMG旗下的财经媒体担任BD经理，算是走在媒体转型的最前线，主要面向券商行业，销售公司的资讯内容解决方案。我的职业经历是迄今为止待过3家公司。
刚毕业我是在一家（目前国内Top3）金融数据公司东方财富Choice数据担任金融软件的客户经理，面向金融机构（主要是券商研究所、基金公司等）；之后呢我又去了国内83家持牌投资咨询公司之一（益盟股份：目前国内Top3）担任公司B端创新业务的商务，从0-1拓展券商行业，促成公司的合作。
我所销售的产品也从最开始第一家公司的标准品（短频快）转向第二家公司销售的是内容模块，包括一些创新的项目（标准品+非标品结合）；现在的话，我销售的产品难易程度上又有了一次升华，现在我主要销售解决方案。
和卷卷认识，我印象特别深刻，是今年过完年刚上班的一次调休的工作日。因为那天金融机构其实都是放假的，我在公司也没有太多事情，就想着在小红书上搜搜知识分享博主，学习一下。就刷到了卷卷的短视频，一口气看了好几个。觉得逻辑非常清晰，总结的很好。因此就以一个小粉丝的心态，主动发起了私信，添加了卷卷的vx。
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卷卷： 开拓陌生市场是销售的很重要的功夫，年纪小小的丹婷是非常做过非常多的陌生开拓，包括了陌生电话和陌生拜访，我们先说说陌生电话丹婷的一些总结。

丹婷：
卷卷的加餐课关于电话销售和邮件营销的三大法则我学了之后特别有共鸣。我记得刚毕业的时候，等于是没有任何客户资源；再加上市场很新，公司之前也没有怎么推，有一小批试用的用户。
我记得有一阶段是公司导了一批自然流量注册的试用情况表。（上面有公司信息、姓名、职位以及使用频次，最近登陆时间）分配给我们3人（当时团队还有两个有经验的前辈）拨打联系，目的是收集体验反馈，并铺垫表明该产品未来要收费。
当时我印象很清楚，软件登录频次降序排列。论资排辈，作为实习生的我，拿到的是资源较差（登陆频率最低的客户），我当时一点都不难过，哈哈哈~反而干劲十足，觉得确实应该是这样分的。
首先公司会给到标准的参考话术，比如：您好，我是东方财富choice金融终端的客户经理***，看到您有在用我们的软件，请问常用哪些功能，有什么建议，询问客户邮箱，发送延长试用期的福利邮件。我当时是非常认真的对待每一个电话，除了熟悉话术了解产品之外。每打一个电话，都会百度其金融机构的信息，从官网上搜搜我即将要打的那个人的投研方向等等。

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卷卷： 金融行业大家都觉得很高端，但是实际上所有行业无非都是用电销、直销（拜访）、会销、店销和会销，这几个方法，金融行业你做为新人的时候，你就在大量打陌生电话，你说说陌生电话的经验和方法总结。18大基本功是怎么帮到你的陌生电话的？

丹婷：
我7年前还没有接受特别系统的课程培训的时候，自己摸索了一下，我简单总结了一下：
1、要用最短的时间说清楚你致电的目的（比如你好，我是choice数据***，目前我们有款金融数据终端包含哪些功能，想邀请您试用，会给到6个月的试用期。
2、尽可能的要加上微信和邮箱，电话打完，再邮件发一遍试用账号，下载地址，使用方法等等。
结合卷卷的课程，总结了陌生转信任的底层框架
（1）破除防御、增加信任
（2）体现价值，顺带提稀缺性
（3）目标是：加上微信，建立链接
整个流程是：陌生电话-把话说完-加微信/发邮件-通过微信/回复邮件-说服试用-完成试用-关单。
其实刚刚提到的这批名单（即使是我拿到的登录频次最低）但我后续的很多合同都是从这批名单中产生的；我当时负责华东地区，但我同时也有很多北京以及深圳的远程客户。真的不要小瞧电话销售的力量，正确地努力真的会有收获的！

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卷卷：陌生电话之外，对于女孩子来说更难的是陌生拜访，你的陌生拜访方法总结和案例。卷卷的课程怎么帮到你的陌生拜访？

丹婷：因为我们这个行业也相对比较小众，持牌金融机构都是受证监会监管的。很多信息都是公开的。以私募基金为例好了，首先要提前准备你所要拜访的金融机构的信息。
比如，我自己曾经就会在中国证券业协会的网站上，找到私募基金备案。导出办公地铁在上海的私募名单，做成一个excel表格。在公司地址那里按照升序或者降序排列。这样做的一个好处是，你可以知道哪些公司离得比较近，你可以一天就去那栋楼，一天就能跑好几家私募机构。
这也是比较高效的现场上门陌拜的方法。我刚毕业的前2-3年，几乎全上海的有投资管理公司、基金公司的大楼都跑过。
过程中当然会有被拒之门外、也会被热情接待、甚至我当天去当天就决定要买单的，让我第二天带着合同过去签约。总体的成功率还是蛮高的，甚至有好几家私募老板都抛出橄榄枝，看到我的小本本上记录着我一周的拜访计划，以及当年我还是一个刚入行的小姑娘，非常欣赏我陌拜的勇气。这段经历也是令我成长速度很快！让我可以非常快速从容的与厉害的私募大佬们对话，也让平凡的我刚毕业就接受着这些金融知识、投研、一二级市场的熏陶。

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卷卷：你现在算是在行业类切换了产品和服务销售了，觉得基本功究竟是什么？销售能够练好基本功在换公司和换赛道的帮助，你能结合自己来讲讲吗？

丹婷：
我觉得基本功就是卷卷出过一期视频，一个合格的销售应该是销售专业、产品专业以及行业专业。
首先是销售专业，对于拿到一家客户，从陌生拜访-到上门路演-内部立项-商务谈判-合同-收款，各个环节都要非常熟悉与专业。
第二是产品专业，我觉得是在进行客户拜访前就要熟悉掌握自己所销售的产品原理、逻辑以及预判客户可能会问哪些问题，提前做准备。销售千万不能做传话筒、搬运工，把客户的一些基本的问题搬回来给到产品团队，这样就会显得专业性欠佳。
第三是行业专业，目前的话，因为我本人是一直服务于金融机构，我对这个行业还是相对比较了解的，对于行业新规、新的大事件，其实都是需要有一定的敏锐度的。

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卷卷：大b销售的一个非常关键的能力就是维护客户关系的能力，“关系力强”非常的重要，你是怎么理解的？怎么用的？（客户关系不是社会关系）、内部关系、外部关系。

丹婷：关系力强，我是觉得首先是要能为客户带来价值的基础上再谈关系力；这就要求我每次拜访前都会构思好一个Topic，今天我是去以一个调研的身份去谦虚的向他们请教他们怎么看到某个新业务或者新现象；还是我是在为我们公司的新产品做铺垫，结合客户需求再来迭代方案；或者是纯粹闲聊聊下最近行业的一些动向等等。
简而言之，我认为关系力不是单方面输出/索取，而是共赢。有了这层共识，再来搞定客户内部关系就会比较容易，因为等于是赢得了对接的信任，他觉得你可以帮助到公司解决一些问题，或者是单纯欣赏你很专业；他就会透给你内部的一些组织架构、各部门在忙什么，产品迭代的情况，可能会有哪些需求；总结一下，我通常在处理客户内部关系的时候是这样的，面对和自己平级的对接人，要与其随时告知（做到他能对你知无不言）；面对中层管理者（他有主导决策权），要对其进行重点管理；面对高层领导者，做到令其满意。外部关系的话：以我服务的券商行业为例，就是会探讨一下券商行业的动态，目前行业内已经有哪几家券商已经在用我们的方案进行布局****了，针对咱们，我们给出了以下解决方案……..
总之，To B销售考验的是策略布局+关系经营的能力

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卷卷： 金融行业客户能做一些分类和特性总结吗？帮助刚进入这个行业的伙伴能够更了解他们的客户和决策逻辑等。

丹婷：金融客户主要分银行、基金、券商、保险等，每个条线其实都很需要深耕。如果有小伙伴也想进入金融信息服务行业，有几下几个方向可以供大家参考。一是、金融数据行业（国内的话是wind、同花顺、东财；国外是彭博、路透）二是、金融系统行业（国内的话有恒生、衡泰、金证等）三是、资讯内容行业（财联社、我们一财、金融界等等）这些金融机构的话，有一个特点就是决策流程长，通常超过50万就要走招标流程。你通常不能只对接一个部门、一个组，很多时候至少要搞定需求方和IT部门，项目才能成。
如果有小伙伴想进入的话，我建议是刚毕业进，机会就比较多；如果是其他行业的想转难度会大一点；这个行业通常是要么你是金融科班出身、有比较强的专业背景；要么你本身就在这个行业，有一定的客户基础；两者满足至少，尤其是第二点，其实客户资源够，关系好的话，是你在选公司选产品，大家都会热情邀请你去的。
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