买基金赚了1万8,客户反而把我骂一顿

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Hanson老师   2021-5-30 02:05   8805   0

第870篇,原创



大家好,我是说话带剧毒的Hanson。


有人说我昨天的文章劲道不够,建议自己加一点孔雀胆。


今天跟大家分享一个真实案例,这种情况并非孤例。


有位理财师给客户推荐了套利基金,客户买了100万。


今天客户看了下收益,赚了1万8,然后拎起电话骂了理财师半小时。


骂人的原因是收益太低。


4个月,1万8 的收益,刨去管理费和后端,年化收益率4.91%!


于是,客户毛了!


当初买金交所,收益都在9%到10%。什么狗屁专业?


理财师很委屈,这顿骂挨得冤。


我分析了一下,有2个需要注意的地方。


第一,源头很重要。


当初为什么给客户推荐这款套利基金?


理财师的判断是这样的:


客户之前买的都是非标固收,风偏上比较保守,受不了股票多头策略的高波动,所以用稳健的套利策略做个过渡。


逻辑没错,但忽视了一个关键问题。


那就是,客户投资的目的是什么?


如果不清楚客户投资的目的,对其风险偏好的判断很容易出现偏差。


问题果然就出在这个地方!


原来,这个客户当前可投资金不多,也就两三百万。


客户买基金最主要的目的,是希望靠这个赚钱,进而变得富裕。


这叫“财富创造”,不叫“财富管理”!


两件事情完全不同,所以服务的时候思路也不一样。


财富管理的对象,是已经积累起足够的财富,并且其主营收入可能还在继续流入。


这种情况下,需要对积累起来的资产进行配置,实现一个稳定的增长。


如果是想通过投资赚很多钱的,原则上还算不上进入到“财富管理”的阶段。


想要通过投资实现财富自由,虽然并非绝无可能,但大部分人做不到。


带着这样的目的做投资,天然对收益有着极度的渴望,而且很容易演变成过度的追逐跟风,陷入各种短视的陷阱中。



因此在最开始,这位伙伴没有对财富管理和财富创造进行区分,后面的服务也就不匹配了。


源头分析之所以重要,是因为它可以帮助我们撇开情绪和很多碎片噪音,直接找到问题的症结。


换句话说,如果当时客户心里已经产生了收益不高的预期,或许今天就不会骂人了。


但如果当时让客户心里预期过高,理财师挨了这顿板子,那也只能借此吸收经验。因为,这样的情况以后还会遇到,而且是经常遇到。


第二,收益率计算方式错误。


客户计算收益率的方法没有意义。如果这个逻辑能够成立,那么在某个月这只套利基金赚了2%,那么年化收益率是不是就达到了24%?这个时候,客户是不是应该夸理财师了呢?


所以说,客户骂人的依据本身就站不住脚。


我这么说不是让理财师去反驳,这样只会让情况更加糟糕。


但是,理财师必须知道,这件事情是对方没有道理,自己没有做错。


既然没有错,那么该坚持的地方还是要坚持下去。


最后给大家一个建议:


投资的时候,一定要搞清楚,你自己或者你的客户是想要创造财富还是管理财富?


如果是前者,必定伴随着对收益的很高预期。


而预期差是不满的源头。


控制好这个预期差,才能让你的投资走向合理的结果。



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