半年开发场外期权业务规模2个亿！他如何对话那些专业能力比他强的机构客户？

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开工愉快！恭喜你，已经过完了2017年最后一个可以放假节日。今年剩下不到90天，用于恶补你年初许下的“雄心壮志”。

很多人的完美进阶计划，总是因为各种变化“泡汤”，等回过神来，只留下生活和工作交织在一起的一团乱麻，焦躁不安。

每天做差不多的工作、泡同一个口味的咖啡、和客户讲相似的话，有时候，我们都会忘记自己的初心，也会质疑，这行的出路在哪里？

但更多的时候，我们并不是找不到出路，而是不敢迎难而上。

比如，面对一项新业务，或者工作没几年，如何和那些专业能力比你强的客户打交道？

今天，券姐就给各位介绍一个找到自己诀窍的人，半年开拓场外期权业务规模达2个亿，他是如何做到的？

我为什么选择证券行业

Rikey，国内某券商龙头营业部场外期权业务负责人，中山大学MBA在读。

大学毕业后，Rikey去了银行工作，赶上了银行业“黄金十年”的尾巴。

后来，银行业迎来转型调整，他和所有人一样焦虑，但同时，他也找到了另一块能大展拳脚的领域：证券行业。

“证券行业更能体现个人价值。”这是这一行最吸引Rikey的特点。

去证券行业，做什么呢？

在银行工作的时候，Rikey就开始接触期权工具，尽管很多人觉得这是个高难度“游戏”，但他确信期权将在未来的金融市场得到重视和广泛发展。

这次，Rikey没有抓住尾巴，而是占得先机。

跳槽券商后，他开始负责场外期权业务，可以说是国内券商最早一批做期权的人。

“刚开始主要负责用户体验总结、完善升级公司交易系统，后来逐渐负责市场推广和内部培训。
”
而确实如他所想，场外期权业务今年来越来越被受到重视。

伴随着传统配资业务的清理，和机构资金的大举进场，期权工具已经逐渐成为很多专业投资者的选择。

“视角差别”才是造成客户沟通障碍的关键

每个人都有一两个让你难以忘记的客户或者业务。他们要么很难搞定，磨炼你的耐心和细心；要么委以你信赖，磨炼你的良心和德行。

对Rikey来说，最深刻的一单期权业务，是和团队通宵路演搞定的。

我记得是在我从业初期，一家汕头私募要发产品，正在寻找合作券商。下午3点，团队从深圳出发，到汕头已经是晚上8点。

餐桌上的觥筹交错是免不了的，好在大家都聊得起劲。我这位客户是风险偏好型投资者，正好营业部最近又在主推场外期权，和他简单一说，立刻来了兴趣。

做业务就是要趁热打铁。那晚吃完饭，我们回到客户会议室连夜路演，从12点到3点，整整三个小时，科普场外期权基本知识、讲解经典案例和一些主流的操作策略。

客户在经过多次模拟操作熟悉以后，非常认可我们营业部，陆续将一两千万产品都落地到了我们这儿。

你见过凌晨4点的汕头吗？通宵让人眩晕，通宵做业务也一样。但并不是每一单业务Rikey都能记得这样清晰。

“好多单业务，做完我已经没有惊喜感和欢呼雀跃的情绪了，被市场和客户磨炼，实在是件艰难的事。
”
期权业务的发展由于处在初级阶段，国内很多机构客户并不是特别了解，因此，Rikey更多的时候都在做投资者普及的工作，有时候，和客户科普了一遍又一遍，仍然得不到信任。

好在，Rikey所在的营业部一直大力推进场外期权业务，不仅开设了“期权大学”，每周还不定期举办策略分享会，为他们开拓市场打下基础。

我们不制造方法，只是策略的搬运工

对Rikey来说，做业务最大的感触在于“视角转换”。

我的视角是从业务入手，而客户的视角是交易，这种视角差别才是造成沟通障碍的关键。

在做期权业务的时候，我常面对比我专业得多的策略高手，而我要做的不是证明我也很专业，而是信息对换。

我们业务员的优势在于掌握着更多的同行信息。给客户提供一些合作案例，把自己与客户接触过程中别人踩过的坑提供给客户。如果我能坦诚相待，他们也愿意跟我合作。

正是这种坦诚相待，也让Rikey收获了半年场外期权业务规模达到2个亿的业绩。

他的第一笔期权业务是如何落地的？对此，Rikey只是轻描淡写一句带过：“简单的事情重复做，从量变到质变。”

期权业务开拓阶段，Rikey每周都会线下邀约2-3家机构拜访，聊得最多的不是业务，而是科普场外期权知识。

而现在，Rikey和团队每天都会有1-2家线下约见，线上一天十几家已是常态。

就像Rikey所说，这个新生领域需要探索欲和不断试错的勇气。只要曾经犯过的错误下次不再犯，就是一次不小的进步。

佣金战始终都在，
希望客户了解价格背后的价值所在

当然，Rikey也有他的焦虑——佣金战。

传统经纪业的佣金战已经是一个很好的反面教材。解决问题的方法有千万种，而人性总喜欢选择最容易的那一种，为了破解同质化竞争，降佣是最容易可行的操作。

“毫无疑问，佣金战至始至终都会存在，问题在于，大家是否能了解价格背后的价值。
”

按Rikey的说法，价格最优其实并不是最好的选择，作为客户，有两点可以马上着手的方法，能让你找到合适的期权做市商：

1、货比三家，剖析每家券商的优劣

报价隐含了每家券商的优点和缺点，客户大可去“折磨”你的客户经理，多聊、多了解。好的东西千千万，但适合你的可能只有一个。

2、找一些策略比较好的机构聊

去和你信得过的机构聊聊，这是个信息透明的时代，在没有确定你要什么之前，不要轻易下结论。

达尔文进化论才是这行的精髓

“物竞天择，适者生存；不为人先，必落后于人。”Rikey用达尔文进化论来概括这行的艰辛，也确实如他所说，这里唯一不变的就是变化本身，这里唯一能赢的就是赶得上变化的人。

“我入行就是希望去拼搏”，这是Rikey在采访中语气中最坚定的一句话。

“行情再差，都有人赚钱。去研究那些始终赚钱的人，他们的方向，就是未来发展的方向。
”
希望在这行的每一个年轻人，今天都能记起自己的初心。

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Rikey
国内某券商龙头营业部场外期权负责人

中山大学金融学MBA（在读）
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