最新｜李银会率高管“舌战”资方：两小时挥就青青稞酒未来画卷！能行吗？

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文丨微酒团队美编丨罗亚玲

4月24日，青海互助青稞酒股份有限公司（以下简称青青稞）发布2017年年度报告。从业绩方面来看，2017年青青稞营收13.18亿元，亏损0.94亿元。

今日（5月2日）下午15：00-17：00，作为一直以来在资本市场注重与投资人充分沟通的青青稞在白酒行业中率先通过全景网举行了2017年年度报告网上说明会。董事长李银会率董事、总经理王兆三，独立董事王德良，财务总监陈立山，董事会秘书赵洁参加了此次说明会，精彩的问答之间，西北强者青青稞的全国化图谱揭开。

01
直面亏损，谈规划

问：公司业绩下降的原因？

财务总监陈立山：2017年，受部分产品销售政策调整、产品迭代因素的影响，自有品牌青稞酒收入较上年同期下降；为提升品牌知名度引起的广告宣传及市场调研维护费增加等因素的影响，净利润出现短期下滑；同时，受全额计提收购中酒时代形成的1.79亿商誉减值准备，本年度净利润为负。

问：消费升级对公司业绩的影响？

董事、总经理王兆三：消费升级使品牌集中度扩大，对于我公司来说使公司利润指标得以改善，但同时也使在高端产品领域竞争加剧问：作为青稞酒行业龙头，公司有何提升业绩的措施？

董事长李银会：我们在青海大本营市场采用多品牌、多产品的策略，尽量全覆盖，不断稳固提升占有率，并不断升级产品，提升公司品牌知名度；全国市场方面，我们正积极开拓重点市场，集中突破，扩大市场份额。未来主要是立足青海，深耕西北区域，积极拓展全国，探索互联网营销模式。

问：今年在品牌推广上有什么规划?

董事、总经理王兆三：在品牌规划上依据公司制定的战略，重点在西北区域投放，同时兼顾全国推广。在品牌投放形式上注重互联网趋势的变化。

02
中酒网的转型

问：中酒时代在被收购前就是亏损企业，公司当时为何收购？

董事长李银会：当初收购中酒时代是基于利用其线上渠道与公司线下渠道互补，且未来互联网发展也是大势所趋，也是公司实现全国化道路的一部分。

问：中酒连锁目前的经营状况如何？

董事长李银会：公司自收购中酒时代以来，逐年减亏，中酒时代从2017年开始转型，通过区域合伙人的模式，寻找优势互补的合作伙伴，在区域内做好招商、门店的合理布局，和供应链等工作，目前的门店质量有了较大的提高。2018年，将与天佑德合作，准备开中酒连锁天佑德门店，利用天佑德在西北区域的强势影响力，进一步扩大中酒连锁规模。此外，也在配合天佑德一起探索互联网营销模式，近几年天佑德互联网销售份额一直在增加。

03
全国化步伐逐步迈进

问：今后公司重点发展的区域在哪里？

董事、总经理王兆三：公司区域拓展整体指导思想是立足西北，拓展全国。西北市场的重点区域是青海、甘肃和陕西。

问：公司2018年有没有新兴省份市场的推广营销计划？

董事、总经理王兆三：今年公司除继续培育陕西、河南、新疆以及浙江之外，还将广东作为省外青稞酒重点推广市场，2017年已经取得阶段性的业绩，今年将继续扩大招商和推广市场，尤其是小黑青稞酒。小黑青稞酒在推广上将主要采用新媒体传播方式。

问：公司白酒在青海、西藏市场的占有率？

董事、总经理王兆三：公司产品在青海的市场占有率较高，在65%左右；西藏主要饮用的是啤酒，目前公司产品在西藏市场的占有率不高，但逐年提升。

问：浙江分公司作为公司寻求和大商合作的样板市场，运营情况如何？当地消费者对产品的认可度怎样？

董事、总经理王兆三：浙江公司目前基本团队已经组建，正在聚焦杭州、金华地区，以金宝有机酒和小黑青稞酒一高一低为组合，围绕品类认知培育和品牌认可两个重点开展工作，一方面，通过西北在浙的商会、老乡会及产学研机构团体和青、甘肃等西北地区的浙江商会等社团的团购营销推广和品牌传播合作，建立起青稞酒品类认知和对天佑德品牌认可的源点人群；另一方面，通过聚焦核心区域的核心终端（餐饮、烟酒专卖店）及其辐射的团购资源推广为重点探索直营终端的模式，目前消费者对于青稞酒的口感、度数接受度较好，正在按照计划稳步推进。

问：贵公司营销模式如何？

董事、总经理王兆三：公司的业务模式分为两个体系：西北区域以深度分销为主；全国其他区域以招商汇量模式为主，电商营销为辅。

问：公司高端酒有没有布局，价位大概多少？

董事、总经理王兆三：公司高端酒：德天下、天之德、国之德等一直在西北上市销售，价位主要集中在500-800价格带，今年还将推出售价超过4000元/瓶的德天下产品。

04
美国葡萄酒公司现状

问：葡萄酒公司现在情况怎样？

财务总监陈立山：美国葡萄酒分公司主要业务是酒庄运营与海外市场拓展，运营成本相对固定。国内方面，2017年公司设立深圳马克斯威，布局沿海城市，持续开发和维护葡萄酒领袖消费人群，在消费者推广、品牌建设等方面持续发力。国外方面，2017年持续与美国葡萄酒行业巨头TERLATO集团保持良好的合作，进一步拓展包括Costco在内的全渠道、多层次市场结构，精准营销。葡萄酒销量保持持续增长，随着业务的逐步拓展，我们对葡萄酒业务发展有信心。

问：公司负责葡萄酒销售的美国分公司有多少公司员工，运营模式是怎样的？

财务总监陈立山：美国公司有专兼职员工十余人，据美国零售业的情况，美国公司葡萄酒销售主要依托terlato等专业渠道力量，以包销、代销等方式进行。

05
直面危机、并购等话题

问：李总，您作为公司的决策者，您感觉2018年天佑德遇到的最大的危机和困难在哪？

董事长李银会：2018年天佑德存在的风险： 1、宏观经济基本面的大幅波动对居民生活及商业活动产生较大影响进而影响白酒消费需求。 2、未来，公司产能的释放多酒种经营，互联网+等新模式的探索，短期内会形成成本费用上升的压力，同时多酒种经营和新模式的探索存在不确定性风险。 3、随着白酒全国化的进程加快与次高端的崛起，白酒行业的马太效应对区域性酒企带来的竞争加剧风险。 4、中美贸易战对原产于美国的葡萄酒带来的成本上升与供应及时性风险。

问：公司近期频繁质押股权，有无质押风险？

董事长李银会：截至目前，华实投资持有本公司股份为 29,300 万股，占本公司总股本的 65.11%，现已经质押其持有本公司股份 20,312.2 万股，占华实投资持有本公司股份总数的 69.32%，占本公司总股本的 45.14%。公司控股股东华实投资质押的股份目前不存在平仓风险，也不会导致其实际控制权发生变更。

问：华实集团对青青稞酒的增持金额不低于3000万，距离结束时间还有3个多月，如果增持数量达不到金额要求，该如何解决？

董事长李银会：华实会履行承诺增持青青稞酒股票。

问：如果有资金，公司会不会考虑回购二级市场的股份？

董事会秘书赵洁：公司暂时不考虑回购二级市场的股份。

问：未来有没有并购计划？

董事会秘书赵洁：公司暂时没有并购计划，如有，会第一时间履行信息披露义务。

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