券商互金业务流量经营上半场已结束，中场正排兵布阵（下篇）

证券时报·券商中国近日在深圳举办2018证券行业金融科技峰会，来自中信建投、方正证券、申万宏源、财通证券等四家券商的高管展开圆桌讨论，共话证券行业如何提升综合金融服务能力。
在另一场圆桌上，与会券商互金的领军人物就“券商如何借助金融科技形成内外运营闭环，产生最大成效”话题，进行了分享与讨论，“都在找他们的发言速记，上周五券业金融科技峰会的精彩观点就在这里（上篇）”

论坛主题：
《证券行业如何提升综合金融服务能力，哪些经验可供分享》

论坛嘉宾：
中信建投执委会委员、经管委主任张昕帆

方正证券首席技术执行官曲浩

申万宏源零售客户事业部副总经理兼网络金融总部总经理李肇嘉

财通证券财务总监王跃军

话题一：互联网金融对证券行业的影响？张昕帆：互联网金融深刻改变了传统金融的运行模式，券商要赋能于体系、赋能于产品、赋能于模式的变化，对上亿老百姓提供更专业的金融服务，即让大部分普通的老百姓实现资产保值增值、资产传承、流动性维护，真正实现对社会的贡献。

曲浩：过去，证券行业、金融行业是属于少数人的东西，互联网的出现让大家共享了这个机会，但目前仅仅是开端。我认同一个说法，数据、各种资源是生产资料，各类技术包括人工智能和云计算是生产力，这些东西的出现让我们反思现在的生产关系是不是合适，这涉及到行业的治理结构、公司内部的组织架构及运营管理体系，这些是值得证券从业人员去思考的点。

李肇嘉：我认为可以用八个字来总结：整合、赋能、变革、创新。

整合即券商可以将各类金融服务，通过互联网产品化方式固化整合到APP的各个功能模块上并提供给客户，APP体现了券商的综合金融服务能力。

赋能一是赋能服务能力，即通过APP作为载体，将线下服务能力进行线上化、标准化、自动化、智能化输出，增强了服务效率、服务半径和服务质量；二是赋能管理能力，券商通过对各类用户行为数据、交易数据的深度分析，实现总部到员工的穿透式过程化数据管理，提升精细化运营管理能力。

变革体现在客户营销服务模式在以前由营业部输出的TO B TO C的单一模式，增加了现在由总部直接输出的TO C的直销服务模式。创新表现在券商通过大数据和智能应用，可以更好的从客户需求出发设计更多的创新服务产品，实现卖方业务向买方服务的转变。

王跃军：现在券商行业不论是发展APP 还是互金业务，很多时候都在看同行而不是看客户，我认为这有很大问题。在未来互联网金融发展过程中，应该对标客户的真实需求，以及他们对未来的渴求，这才是发展方向。我们的对手不仅仅是券商，更大的竞争是同花顺、蚂蚁金服等，我们的目标就是把他们教育过的客户怎么转化过来。

话题二：今年整体行情不好，各机构的互金业务会有怎样的调整？
张昕帆：中信建投证券对互联网金融的定位是做线上线下投顾，一方面整合资源，努力补短板，另一方面要争取做出差异化，差异化就是做线上线下投顾。我认为，中国证券行业现在最大的痛点是仅有4万名投顾去解决高端客户的理财，我们想把投顾建设好，利用互联网更好的服务客户。

具体而言，中信建投的投顾建设分三步走：第一步线上证券，第二是数据证券，第三步是智能证券，智能证券和投顾结合起来期待给客户提供比较好的服务。我认为现在互联网中很多客户的需求都是伪需求，用巴菲特的话讲就是90%的人炒股都是在浪费时间，真正的需求是资产配置、长期投资，客户应该寻求投顾帮忙找到好产品，提供比较好的资产组合。

我认为投顾不仅是专业的理财分析师，还要进行行情信息的解读和心理按摩、教练，有很多赋能的角色，这个角色不论是通过APP也好，或者是通过员工操作平台，更多的提供给客户。

曲浩：方正证券在金融科技上稳扎稳打，从2015年至今一步一个脚印，目前已把金融科技列为公司战略的六大举措之一。2015年到现在，有超过80%的股基交易是在APP上完成的，还有业务伴侣和金融产品销售、服务产品签约等等都是移动化的。

李肇嘉：公司已经确定了线上线下双轮驱动的零售业务战略，明确了零售业务是公司金融科技重要发展方向，将继续以大赢家APP为核心打造线上服务能力输出。公司持续在互金领域加大各类资源投入，包括人力资源投入。

券商互金从2014年开始不断飞速发展，以流量经营为核心的上半场已经结束，以互联网财富管理为核心的下半场正在来临。现在的熊市正是宝贵的中场练兵阶段，预计明年下半年开始，随着经济形势和市场的变化会呈现出新的竞争格局。

申万宏源作为中国证券史上第一批先行者，在互联网财富管理的竞争中具备先发优势，具体体现在：第一，公司一直重视客户服务，历年积累了大量的各类型客户，客户质量和地域分布较好，客户数据图谱非常全面，有助于更好的根据客户标签设计创新产品和服务。第二，公司重视研究服务，研究所在行业内名列前茅，具备很强的财富管理品牌效应和服务能力；第三，公司各类金融牌照齐全，综合金融服务能力较强，可以整合为客户提供更多的创新服务产品。

下一步网络金融总部重点要做四件事：第一，以数据为驱动重构产品形态，上半场的行业APP的产品形态更多的是互相学习模仿，缺乏用户数据驱动的客户需求提炼，下半场我们将继续和IT部门、研究所等部门合作，整合更多金融资源，更多的注重数据驱动创新产品；第二，通过移动平台把我们的产品、服务、客户和员工连接起来形成O2O闭环；第三，加大金融科技发展力度，利用大数据和人工智能，跟IT部门、研究所紧密配合，实现更多更好的应用场景；第四，加大品牌投入和创新业务宣传，尤其是品牌的年轻化运营，将品宣和创新相结合，吸引更多的年轻客户来申万宏源，这点非常重要。

互金的资源投入虽大，但也是一个逐步投入和产出效益的长效过程。通过公司的前瞻性投入和整合资源，营销服务效率的提升既可以提升客户价值，也可以节约服务成本，创新产品的不断推出也可以带来服务转型收入。

王跃军：财通证券今年关于互联网金融要做到三点：一是专业化，二是融合，三是精细化。何为专业？发挥券商的专业优势，包括场外和场内业务的优势，同时结合金融科技；精细化指的是对客户进行分类分群，针对不同的客户群结合相应的运营服务方案；关于场景和融合，就是怎么把各种场景导入到APP ，导入到互联网金融。

财通证券就发展互联网金融制定了三年规划，2018年希望把互联网金融或手机端客户交易的占比提升到整体交易量50%以上的水平，然后在两到三年的时间里把客户规模提升到85%以上的水平，这样能够摆脱像同花顺、东方财富对传统券商的制约；另外，把各项业务通过线上线下结合，改善整个业务生态链，把原来的APP从简单的工具提升到推动生态发展的驱动器。

话题三：怎么看待新零售？张昕帆：新零售是对以前零售的一种反思，我同意券商的零售业务应该迭代升级，全面使用互联网和科技手段武装自己，把零售真正做到满足客户需求的时代。

曲浩：“新”是一个思想武器，是需要我们重新形成并统一共识的。从互联网角度来说，不用谈是“新”还是“旧”，因为相对于互联网，还有新的生产力、生产资料不断出现，来建立新的生产关系。如果说“新零售”是通过互联网模式重新梳理我们的组织架构和运营体系，那么“新零售”的“新”字也名副其实。但事实上“新零售”还是那些已有的东西，只不过组织方式变了。

李肇嘉：我觉得新零售体现在三个方面：第一，新的经营理念，以前券商大多是以业务导向，现在更多的开始注重客户体验，例如从卖方到买方思路的转变，使以客户为中心的财富管理理念得到有效落实；第二，新的管理模式，例如TO B TO C的“总-分-营业部-团队-员工”的层级式管理，随着员工APP和智慧网点的建设，以数据为基础的穿透式过程化管理的逐步实现，有可能逐步提升为层级加网格式的数据管理模式，同时建设的TO C的总部互金直销服务模式作为补充，将有效提升管理效率；第三是新技术应用，从以前的技术平台的搭建，到现在人工智能、大数据、云平台、区块链等金融科技的深化应用，新技术的持续应用，将更好的提升营销服务效率和创新产品的推出。

王跃军：盒马生鲜是新零售，街头便利店7-11也是新零售，券商怎么走？我认为，不管是新零售还是旧零售，能够满足客户需求的才是我们需要追求的。

Talingdata高级副总裁支宝才：迎接第三个测评年

今年是我们和券商中国的连续第二年的合作，Talkingdata是一家第三方数据智能服务提供商，作为协办单位，能配合我们证券行业的权威机构——券商中国，参加本次证券行业线上流量经营载体的App评选工作，倍感荣幸，我们更感到责任重大。感谢券商中国为TalkingData提供这个机会，更感谢各位券商对我们的信任。

在上一年评测年中，我们就已经发现整个券商行业已经不满足于把APP定位于基础业务的线上化呈现的渠道，券商APP的发展开始出现了一种百花齐放的发展势头，无论是在产品迭代，功能深化和创新方面我们都看到很多令人期待的变化。正是基于这样的变化，券商中国和我们在去年的评测基础上上进行了适度调整，对APP产品功能升级、数据智能化、内容创新等层面进行了更细致的数据信息收集分析和评测工作，希望结合行业的快速发展，对券商APP的发展现状以及去年大家的工作进行更全面和客观评价的展现。

上一个评测年相比，今年这个评测年内我们发现，一个普遍的现实各家券商都越来越重视APP的建设，投入越来越大，很多券商在APP功能上进行了大规模的升级。在功能上，除了加速基础功能的补足外，很多券商增设了智能诊股、智能客服、积分体系建设、资产分析的可视化呈现、音频盘面解析等功能。功能升级的目标是为客户提供更深层的服务，这里面最主要的特点就是领先券商APP开始在财富管理相关功能的转型上发力，例如增设了理财投教专区、决策支持、开发财务规划和资产配置功能、扩充理财产品种类，建立或补充线上理财顾问团队制等。这说明对多数券商而言，未来APP不再仅仅是客户线上服务和交易渠道，而是未来的客户综合金融服务和投资管理的核心平台。

在此，作为TalkingData的代表，我也对未来的做一个展望，希望能在下一个的评测年中，能够看到券商在APP精细化运营、精准服务客户、客户体验优化、投资管理能力升级、数据智能创新方面有更多探索和布局。Talkingdata有着国内领先的数据智能和金融科技服务能力，我们在金融行业也有大量的案例积累，这里我也希望有机会能够和各位在数据安全、共享和链接等数据中台能力方面，在客户营销运营风险管理等数据智能应用方面有更多的探讨和合作机会。

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